L’anno scorso abbiamo perso un contratto da quasi 50.000 euro. Non per il prezzo. Non per la concorrenza. Ma perché ho fatto l’errore più stupido che un venditore possa fare: ho parlato del mio prodotto invece che del suo problema.
Quella sconfitta mi ha ricordato ancor più quanto predico per primo nei corsi di vendita e che quella volta ho scordato. La verità scomoda: la maggior parte delle tecniche di vendita “old style” sono… appunto… obsolete. Funzionavano quando i compratori erano ingenui. Oggi non più.
La verità brutale sul vendere nel 2025
Viviamo nell’era dell’informazione. I tuoi clienti sanno tutto prima ancora di parlarti. Hanno già confrontato prezzi, letto recensioni, chiesto consigli sui social. Quando arrivano da te, hanno già fatto l’80% del lavoro. E soprattutto il ciclo di vendita lo iniziano loro (ma questo è un altro post ed è anche come iniziamo molti dei nostri corsi).
Eppure continuiamo a vendere come se fossimo ancora negli anni ’90. Con presentazioni infinite. Slide colorate. Promesse (a volte vuote).
Il risultato? Deal persi. Clienti che spariscono. Venditori frustrati.
Ma c’è una buona notizia: mentre tutti si aggrappano alle vecchie strategie, chi applica le tecniche di vendita moderne domina il mercato. Chi capisce la psicologia del compratore moderno vince. Chi si adatta, prospera.
Tecnica #1: Smetti di convincere, inizia a scoprire
Le obiezioni non dette uccidono più contratti della concorrenza.
Ricordo un incontro con il CEO di una media azienda. Tutto sembrava perfetto. Annuiva. Sorrideva. “Interessante”, ripeteva. Poi sparì nel nulla.
Il problema? Non aveva mai espresso le sue vere preoccupazioni. E io non gliele avevo mai chieste.
La strategia di vendita più potente è questa: trasformati da venditore a detective. La tua missione non è convincere, ma scoprire.
Fai domande scomode:
- “Cosa ti preoccupa di più in questa decisione?”
- “Quali problemi hai avuto con fornitori simili in passato?”
- “Cosa potrebbe fermarti dal procedere?”
È contro-intuitivo. Sembra che tu stia sabotando la vendita. In realtà, stai costruendo fiducia. Stai dimostrando che ti interessa davvero la loro situazione.
I migliori venditori non evitano le obiezioni. Le cercano. Le affrontano. Le trasformano in opportunità.
Tecnica #2: Parla la loro lingua, non la tua
I compratori non si svegliano pensando al tuo prodotto. Si svegliano pensando ai loro problemi.
Facciamo un esperimento. Vai sul sito di qualsiasi azienda B2B. Cosa vedi? “Soluzioni innovative”. “Tecnologia all’avanguardia”. “Il miglior prodotto sul mercato”.
Parole vuote. Autoreferenziali. Inutili.
I tuoi clienti non comprano prodotti. Comprano risultati. Non gli interessa come funziona il tuo software. Gli interessa se risolverà il loro problema di gestione inventory. Non vogliono sapere quante funzioni ha la tua piattaforma. Vogliono sapere se li aiuterà a dormire sonni tranquilli.
Questa è una delle tecniche di vendita più sottovalutate: inizia sempre dal loro mondo, non dal tuo.
Invece di dire: “Il nostro CRM ha 47 funzioni avanzate” Dì: “Ricordi l’ultimo cliente importante che hai perso perché qualcuno ha dimenticato di fare il follow-up?”
La differenza? Nel primo caso parli di te. Nel secondo parli di loro. E loro ascoltano solo se parli di loro.
In un caso di presentation design di particolare successo abbiamo ribaltato il classico schema di presentazione aziendale: chi siamo, cosa facciamo, quali clienti abbiamo in quali clienti abbiamo, quali sono le loro sfide, perché scelgono noi come risposta.
Tecnica #3: Il prezzo non è mai il vero problema
“È troppo caro” è spesso la traduzione di “Non vedo il valore”.
Ho sentito questa obiezione migliaia di volte. All’inizio ci credevo. Abbassavo i prezzi. Offrivo sconti. Risultato? Clienti insoddisfatti e margini azzerati.
Poi ho capito: il prezzo è raramente il vero problema. Il problema è la percezione del valore.
Prendiamo un iPhone. Costa 1000 euro. Una cifra folle se pensi che è solo un telefono. Ma nessuno pensa che sia “solo un telefono”. È status. È ecosistema. È identità. Apple non ha mai abbassato i prezzi. Ha alzato la percezione del valore.
La stessa logica si applica al B2B. Se il tuo cliente dice “È troppo caro”, in realtà ti sta dicendo “Non ho capito perché dovrei pagare così tanto”.
Ecco come trasformare questa obiezione in opportunità:
- Quantifica il costo del problema: “Quanto vi costa ora non avere questa soluzione?”
- Mostra il ROI concreto: “In 6 mesi recupererete l’investimento”
- Confronta alternative: “L’alternativa costa meno upfront, ma quanto vi costerà in 2 anni?”
Smetti di giustificare il prezzo. Inizia a dimostrare il valore. È una delle tecniche di vendita che separa i professionisti dai dilettanti.
Tecnica #4: Il tuo vero nemico non è la concorrenza
La maggior parte delle decisioni non vengono vinte dai competitor. Vengono perse dall’inerzia.
Pensaci. Quante volte hai perso un contratto perché il cliente ha scelto un concorrente? E quante volte hai perso perché “abbiamo deciso di rimandare” o “stiamo ancora valutando”?
Il vero nemico non è il competitor che offre prezzi più bassi. È lo status quo. È la paura del cambiamento. È la sindrome del “facciamo così da sempre”.
La strategia di vendita vincente? Rendi il non-fare più doloroso del fare.
Non limitarti a mostrare i benefici della tua soluzione. Rendi tangibili i costi dell’inazione:
- “Mentre valutiamo, i vostri competitor stanno già implementando soluzioni simili”
- “Ogni mese di ritardo vi costa X in opportunità perse”
- “Il problema che avete oggi sarà peggio tra 6 mesi se non agite ora”
Crea urgenza genuina. Non con tattiche aggressive, ma con logica impeccabile.
Tecnica #5: La trasparenza è la nuova manipolazione
Dire cosa non puoi fare ti rende più credibile di mille promesse.
Ecco una delle tecniche di vendita più contro-intuitive: ammetti i limiti del tuo prodotto. Sembra suicida. In realtà, è geniale.
Esempio reale: “Ascolta, se cerchi una soluzione che si implementa in 2 settimane, non siamo l’opzione giusta. Il nostro sistema richiede 2-3 mesi per essere operativo al 100%. Ma ecco perché ne vale la pena…”
Cosa succede quando fai così?
- Costruisci fiducia istantanea: dimostri onestà intellettuale
- Elimini sorprese future: gestisci le aspettative in anticipo
- Ti differenzi dalla concorrenza: mentre altri promettono tutto, tu offri verità
I compratori sono bombardati da venditori che promettono miracoli. Quando incontrano qualcuno che ammette limiti, si rilassano. Pensano: “Finalmente qualcuno che non mi sta prendendo in giro”.
La trasparenza non è debolezza. È la tua arma segreta.
Tecnica #6: Guida, non spingere
I migliori venditori non chiudono contratti. Aiutano i clienti a prendere decisioni giuste.
C’è una differenza sottile ma fondamentale tra vendere e guidare. Il venditore tradizionale spinge verso la firma. Il consulente moderno guida verso la decisione migliore.
Spesso nei nostri corsi di vendita racconto di Fausto (ex collega) e le sue melanzane, del piacere e del servizio che offre convincendo a comprarle persone che senza una spinta non lo avrebbero fatto. E poi sono state felici di gustarle (la storia è ispirata da un bel post di Seth Godin).
Questa è forse la più importante delle tecniche di vendita moderne: diventa un trusted advisor.
Cambia la domanda nella tua testa. Da “Come chiudo questo deal?” a “Come aiuto questo cliente a scegliere bene?”
Il paradosso? Quando smetti di vendere, vendi di più. Quando ti concentri sul loro successo invece che sul tuo guadagno, il guadagno arriva naturalmente.
Ho visto venditori chiudere deal spingendo. Ma ho visto consulenti costruire imperi guidando. La differenza? I primi fanno vendite una tantum. I secondi costruiscono relazioni a vita.
Tecnica #7: Le prove valgono più delle promesse
“Siamo i migliori” non convince nessuno. I risultati dei tuoi clienti sì.
Viviamo nell’era dello scetticismo. Ogni giorno veniamo bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari. Abbiamo sviluppato anticorpi contro le promesse vuote.
Non parliamo solo di POC, trial o try and buy (che comunque restano molto validi).
Dire “Il nostro software aumenta la produttività” è inutile. Tutti dicono la stessa cosa. È rumore.
Dire “Marco, CEO di [azienda], ha ridotto i tempi di processo del 40% in 3 mesi” è potente. È prova sociale. È credibilità.
Le migliori strategie di vendita si basano su evidenze, non su affermazioni:
- Case study dettagliati: storie complete con sfide, soluzioni, risultati
- Testimonianze specifiche: non “ottimo prodotto” ma “ha risolto esattamente il nostro problema X”
- Dati concreti: numeri, percentuali, metriche verificabili
- Referenze dirette: “Puoi parlare direttamente con il nostro cliente Y”
Lascia che siano altri a fare la tua pubblicità. È più credibile. È più potente. È più efficace.
Tecnica #8: Conosci la mappa del potere
Vendere alla persona sbagliata è come giocare a calcio nella porta sbagliata.
Più stakeholder ci sono, più complessa diventa la vendita. E più facile è perdere tempo con le persone sbagliate.
In ogni organizzazione esistono 4 ruoli chiave:
- Il decisore: chi ha l’autorità finale
- L’influencer: chi consiglia al decisore
- L’utilizzatore: chi userà effettivamente il prodotto
- Il gatekeeper: chi controlla l’accesso agli altri
Identifica tutti e quattro. Capisci le loro motivazioni. Adatta il messaggio a ciascuno.
Il decisore vuole ROI e riduzione rischi. L’utilizzatore vuole facilità d’uso. L’influencer vuole sembrare intelligente. Il gatekeeper vuole sentirsi importante.
Una delle tecniche di vendita più trascurate? Mappare l’organigramma prima di iniziare. Sembra lavoro extra. Ti fa risparmiare mesi. Quando perdi una trattativa e non sai il perché molto spesso è perché ti mancava una tessera importante del puzzle.
Tecnica #9: Il follow-up è dove si vincono i soldi
La maggior parte delle vendite muore nel silenzio tra una call e l’altra.
Ecco un dato che dovrebbe farti riflettere: il 80% delle vendite richiede 5-12 contatti. Ma il 44% dei venditori si arrende dopo il primo “no”.
Il follow-up è l’arte più sottovalutata nella vendita moderna. Ma attenzione: non sto parlando del classico “Solo per vedere come va”.
Sto parlando di follow-up che aggiunge valore:
- Mandi un articolo rilevante per il loro settore
- Condividi un case study simile alla loro situazione
- Offri un’analisi gratuita del loro problema specifico
- Introduci a un altro tuo cliente che ha affrontato sfide simili
Ogni contatto deve avere uno scopo. Ogni messaggio deve essere utile. Ogni follow-up deve essere un regalo, non una seccatura.
Ho chiuso contratti dopo 9 mesi di follow-up paziente. Altri venditori si erano arresi dopo una settimana. Il caso più eclatante è arrivato dopo 7 anni di discussione su un’attività di formazione (anche il cliente ha brindato con me alla fine). La persistenza intelligente vince sempre.
La verità sui corsi di vendita tradizionali
Parliamoci chiaro: la maggior parte dei corsi di vendita insegna tecniche obsolete. Tecniche che funzionavano quando i compratori erano meno informati. Quando la pressione funzionava. Quando le tattiche aggressive davano risultati.
Oggi il compratore ha cambiato le regole del gioco. È più informato. Più scettico. Più selettivo. Ha meno tempo e più opzioni.
Chi vince oggi? Chi capisce che vendere non è convincere. È aiutare. Non è manipolare. È servire. Non è spingere. È guidare.
I consigli di vendita che nessuno ti dirà
Dopo 15 anni in questo mestiere, ho imparato che i migliori consigli di vendita sono spesso contro-intuitivi:
- Smetti di cercare di piacere a tutti: meglio essere amati da pochi che ignorati da molti
- Racconta storie, non elencare caratteristiche: il cervello umano è programmato per le narrazioni
- Fai domande che fanno riflettere: “Se non risolvete questo problema nei prossimi 6 mesi, cosa succede?”
- Celebra i piccoli “no”: ogni “no” ti avvicina al “sì” giusto
- Investi più tempo nella qualificazione: meglio 3 prospect qualificati che 10 random
Il futuro delle vendite è già qui
Le tecniche di vendita che ho condiviso non sono teorie. Sono strategie testate sul campo. Strategie che funzionano nel mercato di oggi. Strategie che continueranno a funzionare domani.
Perché si basano su una verità immutabile: le persone comprano da persone di cui si fidano. Persone che capiscono i loro problemi. Persone che offrono soluzioni genuine.
Il mercato continuerà a evolversi. I tool cambieranno. Le tecnologie si rinnoveranno. Ma questa verità resterà.
Chi la capisce, vince. Chi la ignora, perde.
Trasforma la tua strategia di vendita oggi stesso
Implementare queste tecniche di vendita non richiede mesi di training. Richiede un cambio di mindset. Da venditore a consulente. Da manipolatore a guida. Da spingitore (per un attimo mi è passato davanti Corrado Guzzanti) a facilitatore.
Inizia da una tecnica. Testala per una settimana. Misura i risultati. Poi aggiungi la successiva.
Non aspettare il momento perfetto. Non esistono condizioni ideali. Esiste solo l’azione.
Il tuo prossimo contratto ti sta aspettando. La domanda è: sarai pronto quando arriverà l’opportunità?
Vuoi portare le tue vendite al livello successivo?
In Digital Punk non ci limitiamo a insegnare tecniche. Costruiamo sistemi. Sistemi che trasformano professionisti in venditori d’élite. Sistemi che convertono curiosi in clienti fedeli.
Abbiamo aiutato centinaia di imprenditori e sales manager a raddoppiare i loro risultati. Con strategie concrete. Metodologie testate. Risultati misurabili.
Non aspettare che la concorrenza ti superi. Il momento di agire è adesso.
